L’enfer du recrutement des commerciaux… Rassurez-vous : vous n’êtes pas seul ! En fait, un VRP reste de 3 ans et demi à 5 ans en poste, contre 4 à 7 ans pour les autres fonctions. Une mobilité transverse à tous les secteurs et tous les profils de commerciaux, du technicien pur au commercial d’agence de publicité, en passant par le vendeur télécom en intérim.
Cette mobilité des commerciaux s’inscrit dans une rude réalité du marché : 60% des entreprises recrutent ou projettent de recruter des commerciaux. Il faudra donc tirer votre épingle du jeu pour trouver un commercial dans le secteur de la véranda, et surtout éviter un mauvais recrutement qui peut vous coûter cher : image dégradée auprès de la clientèle, frais de transports, etc.
Le secteur de la véranda possède ses propres particularités en ce qui concerne le recrutement de véranda ; nous allons nous attacher à regarder cela en 4 étapes clés.
1. Définir le profil recherché
Pour recruter un commercial qui vous corresponde à vos attentes, il faudra commencer par savoir ce qu’est un « bon commercial » pour vous. Rien de plus simple en réalité, il suffit de vous poser quelques questions :
Quels sont les savoirs indispensables que vous attendez ?
Méthode commerciale, outil informatique, secteur, produits ?
Dans le secteur de la véranda, il est important de recruter des commerciaux ayant des facilités de compréhension et de restitution d’informations techniques, et qui connaissent les produits sur le bout des doigts. Le candidat idéal aura aussi besoin d’un minimum de connaissance en informatique, ainsi qu’une très bonne connaissance du secteur géographique couvert par votre franchise véranda. Enfin, des notions générales dans le bâtiment constitueront un vrai plus pour un commercial amené à vendre des vérandas et vérandas extension.
Quels sont les savoir-faire associés à ce poste ?
Organiser un planning ? Savoir conduire ? Conduire un entretien de découverte ? Cibler des clients dans un portefeuille ?
Vos commerciaux devront indubitablement être à l’aise à l’oral pour échanger avec les clients. Une bonne connaissance des ressorts psychologiques impliqués dans le processus de vente est importante, mais ce n’est pas tout. Vos commerciaux sont aussi bien souvent des chefs de projet, qui devront accompagner leurs clients et mener le projet à son aboutissement dans les meilleures conditions. Chez Vie & Véranda par exemple, les commerciaux ne s’arrêtent pas à la vente : ils suivent leurs clients jusqu’à la construction et même après pour s’assurer de leur satisfaction.
Quelles sont les qualités humaines incontournables sur ce profil ?
Combativité, endurance physique, résilience, empathie, goût du travail ?
Dans le marché de la véranda, les ventes sont longues : vous aurez besoin de commerciaux patients ! Bien sûr, les « bosseurs » sont ceux qui réussiront le mieux : il ne suffit pas d’être convaincant, il faut être productif et combatif pour réussir à vendre correctement. Enfin, par sa technicité, la véranda demande des personnalités organisées et qui aiment le détail et la précision : il n’y a rien de pire qu’un projet mal vendu, qui n’apportera pas satisfaction aux clients et posera des problèmes lorsque le projet deviendra plus concret.
2. Rédiger une annonce d’emploi pertinente
Il est maintenant temps de mettre à profit votre compréhension du profil pour rédiger votre plus belle offre d’emploi. Attachez-vous à montrer votre connaissance du profil recherché et du secteur, sans oublier bien entendu d’aborder la question fiduciaire : au-delà du cliché, il ne faut jamais oublier que sur les profils de commerciaux, la rémunération reste la motivation principale.
Et sur ce sujet, impossible de faire l’impasse sur le mode de rémunération et la commission sur les ventes, qu’il faudra aussi bien entendu aborder lors de l’entretien.
Dans le secteur de la véranda, vous cherchez des profils qui n’ont pas peur de la technique, mais qui sont à l’aise en one-to-one : la vente aux particuliers est une compétence en soi, appuyez sur cet aspect dans votre offre d’emploi.
3. Utiliser l’ensemble des méthodes de diffusion de l’offre d’emploi
Cette étape est souvent sous-estimée ! Pourtant, si vous avez déjà suivi toutes les étapes précédentes de la bonne manière, il serait dommage de bâcler la diffusion de votre annonce.
- Faites jouer votre réseau : la première méthode de diffusion est celle du réseau proche : partagez l’annonce sur LinkedIn, envoyez-là à vos collègues du secteur, et passez le mot autour de vous : famille, amis, tout y passe ! Il est généralement admis que vous aurez plus de chances de trouver un bon candidat par votre réseau.
- Diffuser sur les sites d’emploi ou jobboard : les sites d’emploi sont plus nombreux que l’on pense, faites donc un tour exhaustif des sites pertinents, et diffusez votre offre sur les sites généralistes ET spécialisés pour maximiser vos chances de recruter un bon candidat.
- En dernier ressort, utilisez les sites de multidiffusion, les agences de recrutement et les sites d’emploi payants : ces méthodes sont efficaces mais coûteuses, autant les utiliser en dernier recours après avoir diffusé votre annonce par des moyens gratuits. Sauf en cas d’urgence… à vous de voir.
4. L’entretien d’embauche, étape essentielle pour trouver un commercial
L’étape la plus importante pour recruter un commercial est l’entretien d’embauche.
Pourquoi ?
Le candidat devra prouver par l’exemple ses compétences de vendeur en se vendant lui-même, en quelque sorte, au recruteur. Il devra démontrer qu’il possède bien les qualités requises.
Préparez une grille de questions
Ne partez pas sans vous préparer à cet entretien : définissez la grille de questions qui vous amènera à juger objectivement les différents candidats, et prenez des notes lors de l’entretien pour débriefer par la suite.
Dans le secteur de la véranda, vous aurez besoin de vérifier des éléments très concrets :
– Quel était votre taux de transformation dans votre précédent poste ?
– Pourquoi souhaitez-vous travailler avec notre entreprise ?
– À quel type de clientèle vous adressiez-vous dans vos précédentes expériences ?
– Qu’est-ce-qui distinguait votre entreprise de la concurrence ?
Autre élément ultra important à vérifier : la capacité du candidat à comprendre la problématique client, sa capacité d’empathie, versus sa compréhension des produits et des enjeux du secteur. En effet, pour bien vendre, il faut pouvoir systématiquement se mettre à la place de ses clients.
Analyse les réponses du candidat
Tout se passe à l’entretien : quel candidat fera la différence ? Ne vous fiez pas uniquement à votre instinct pour recruter un commercial, soyez analytique :
- Comment le candidat parle de ses échecs ? Est-il capable de se remettre en cause ?
- Le candidat est-il résistant aux déplacements ? À la solitude associée ?
- Comment réagit-il aux objections ? Saura-t-il inverser le rapport de force ?
Décrypter le non-verbal et l’attitude pour trouver un commercial
À ce rayon, votre intuition sera probablement la bonne. Et pour cause : avez-vous été séduit ? Est-ce que ce candidat vous a emballé ? La réponse à ces questions est aussi très importante : il en ira probablement de même pour ses futurs clients, attention donc à ne pas négliger cet aspect.
Bien entendu, le rapport de force qui s’engage pour recruter un commercial est inéluctable : profitez-en pour vérifier si votre candidat vous semble honnête et s’il ne fait pas de la rétention d’information. Là aussi, la raison est simple : la situation sera probablement similaire lors d’une vente avec un ou des clients, qui auront le même réflexe.
Le test final de mise en situation
Il peut être judicieux de conforter votre réflexion avec un test final en condition réelle ou simulée : demandez par exemple à votre candidat d’expliquer ce qu’il ferait dans une situation donnée, l’argumentaire qu’il pourrait développer : vous pourrez vite identifier un candidat potentiellement intéressant d’un imposteur par cette épreuve du feu !
Alors, cet article vous aidera-t-il à trouver un commercial adéquat pour votre franchise de véranda ? Dites-le nous !
