Un des enjeux les plus importants pour n’importe quel artisan, enseigne ou marque qui commercialise des vérandas est la capacité à obtenir suffisamment de clients, ou prospects pour réussir ses objectifs de vente.
En effet, la véranda est un achat dispendieux et impliquant : il est donc impossible de signer 100% des chalands qui s’intéressent à vos produits. La quantité et la qualité de vos prospects sont donc des éléments primordiaux pour que les commerciaux puissent correctement faire leur travail.
Dans cet article, nous allons voir quelles sont les éléments clés pour avoir des prospects dans le secteur de la véranda, mais également dans tout le secteur de l’habitat auprès des particuliers en général.
Maîtriser les basiques
Avant toute chose, la première étape pour obtenir des prospects est de bien maîtriser vos basiques. Mais quels peuvent être ces basiques nous direz-vous ? Tout simplement, on parle ici des espaces qui constituent les points de contacts naturels principaux avec vos clients.
L’emplacement de votre point de vente
Tout a déjà été dit sur l’importance de l’emplacement pour maximiser les ventes. La théorie marketing des « 4 P » place même la position du point de vente parmi les 4 critères cardinaux du plan marketing avec le produit, le prix et le positionnement. C’est dire !
Il va de soi qu’un emplacement stratégiquement pensé vous permettra déjà d’obtenir naturellement des prospects qui passeront devant votre enseigne.
Votre point de vente
Votre lieu de vente n’est pas simplement un espace pour accueillir vos clients. Il est le point de départ d’une expérience de marque, un endroit qui doit être agréable, bien pensé, propre et bien rangé pour mettre toutes les chances de votre côté lorsque vous accueillerez vos prospects. Il doit être à l’image de ce que vous proposez, et s’il n’est pas terminé, moche ou sale, cela aura un impact négatif sur votre réputation et votre volume de prospects en sera en fin de compte affecté à cause du bouche à oreille.
Le site web
Si vous êtes en train de lire cet article sur votre téléphone ou ordinateur, vous n’êtes pas sans savoir l’importance que revêt Internet dans la prise de décision et l’accès à l’information. Porte d’entrée incontournable pour n’importe quel business, vous devez considérez que votre site web est aussi important que votre magasin : s’il est visible sur les moteurs de recherche, vous aurez plus de passage naturellement. S’il est beau et bien pensé, des particuliers vous contacteront.
Votre marque et ses déclinaisons
Il y a une raison pour laquelle nous sommes entourés de marques dans les publicités du soir au matin. Les marques rassurent, elles permettent de facilement se rappeler d’un prestataire pour pouvoir le retrouver rapidement quand le besoin se fait sentir. La création d’une marque est un vrai challenge, et la spécialité des professionnels de la communication et du marketing. Créer et gérer une marque sérieusement demande de faire appel à de nombreux corps de métier, comme dans le bâtiment : rédaction, graphisme, impression, stratégie, etc.
Avoir une marque bien pensée et bien déclinée (carte d’affaires, logo, publicités, enseignes, brochures, flyers, catalogues) fait toute la différence quand il s’agit de rassurer un prospect. Une étape clé trop souvent sous-estimée, et qui ultimement fera la différence entre vous et votre concurrent.
Travailler un plan de communication annuel
Ensuite, pas de secret : pour obtenir des prospects, vous devez communiquer sur votre offre. Comment ? Pour commencer, identifiez simplement les canaux sur lesquels vous souhaitez communiquer et sur quelle période.
Votre plan de communication vous permet de voir en un clin d’œil :
- Votre budget et comment vous le répartissez dans le temps et sur les canaux de communications
- Vos canaux de communication et comment vous les utilisez dans le temps
- Vos temps forts, vos temps faibles
Prendre le temps de tout mettre à plat vous fera passer par une réflexion longue et difficile, mais même si votre résultat n’est pas parfait, vous aurez un plan sur lequel vous appuyer. N’oubliez pas de noter votre réflexion et les raisons sur lesquels vous avez basés votre stratégie. Ainsi, l’an prochain, vous pourrez ré-évaluer votre stratégie selon les résultats et parfaire votre plan un peu plus chaque année.
Miser sur le digital, sans oublier les fondamentaux
Vous vous demandez maintenant quels canaux vous devriez préconiser. En règle générale, commencez par ce qui vous semble évident, et sur votre expérience.
Avoir des prospects sur Internet
Le digital dans son ensemble est devenu aujourd’hui très important : un nombre croissant de porteurs de projets passent par une recherche Google anodine, « trouver véranda à Nantes » par exemple. Votre présence sur les moteurs de recherche est donc cruciale : au mieux vous serez placé, au plus vous aurez de chances d’être connu et d’obtenir des demandes de devis.
Les canaux essentiels dans le secteur
Mais pour autant, ne négligez pas les canaux dits traditionnels. Vous pouvez par exemple obtenir des prospects de véranda en réalisant des publicités envoyées par la poste, à la télévision, à la radio ou encore dans la presse régionale ou nationale. Enfin, les foires et salons sont toujours des événements importants dans le secteur de l’habitat car de nombreux prospects préféreront attendre ces rendez-vous pour lancer leur projet, par habitude ou opportunisme ou simplement pour pouvoir comparer des concurrents avec des modèles d’exposition.
Savoir prendre du recul, analyser ses résultats et adapter son plan
Vous avez la stratégie ? Parfait, mais, malheureusement, votre travail pour obtenir des contacts vient seulement de démarrer. Car il ne suffit pas seulement de lancer vos campagnes et votre communication puis d’attendre que les contacts pleuvent. Vous devez déjà peaufiner votre exécution pour maximiser le retour sur investissement de votre communication : soigner les visuels et le texte utilisé, votre stand dans le cas d’une foire, etc. Ensuite, vous adapter en temps réel si vous vous apercevez que vous vous êtes trompez. A moyen-terme également, n’hésitez pas à modifier votre plan de communication si vous vous apercevez rapidement que vous n’y êtes pas. Puis enfin, une fois votre communication faite, l’étape essentielle de l’analyse. Étudiez vos résultats en suivant bien chacun de vos prospects et en l’associant à une source et un point de contact, qui parfois peuvent dissocier : ainsi, un prospect peut prendre contact avec vous sur votre site après avoir vu votre publicité sur Internet. Attention donc à cette étape au piège des biais statistiques ou d’analyse !
Le délai de traitement
Avoir beaucoup de prospects, c’est bien. Mais savoir se contenter d’un petit volume en les traitant efficacement, c’est encore mieux ! Et pour cela, rien de mieux que de vous assurer d’avoir le plus faible délai possible pour traiter les contacts obtenus. Ainsi, on estime qu’une réponse dans les 15 minutes à une demande de devis reçue en ligne améliore drastiquement la capacité à recontacter le prospect.
S’adosser à une enseigne nationale
Vous avez le tournis avec tout ce que nous venons de voir ?
C’est normal, rassurez-vous ! La génération de contact est un métier à temps plein. C’est la raison pour laquelle de nombreux artisans préfèrent s’adosser à une enseigne nationale comme Vie & Véranda. Vous êtes accompagnés sur les basiques, et vous n’avez pas à vous soucier de la communication : l’enseigne la gère pour vous.
Vie & Véranda est parmi les leaders de la génération de contacts de véranda sur Internet. Contactez-nous si vous voulez en savoir plus sur notre manière d’y arriver et si vous souhaitez que la génération de prospects ne soit plus un stress permanent pour vous.
